Cliente: Mapon (B2B SaaS - Gestione flotte e soluzioni GPS)
Ruolo: Blanca Garau, responsabile marketing
Introduzione rapida:
Con la continua espansione di Mapon nei mercati europei, le fiere di settore e le esposizioni logistiche sono diventate un canale fondamentale per coinvolgere gli operatori delle flotte e i leader dei trasporti. La sfida non era solo quella di presentarsi, ma di trasformare la partecipazione agli eventi in contatti qualificati e in un impatto misurabile sulla pipeline. Con più eventi a trimestre, il team aveva bisogno di un modo per pianificare, monitorare e capitalizzare ogni interazione.
Il problema:
Prima di HubSpot, i lead degli eventi venivano gestiti attraverso fogli di calcolo ad hoc e liste di contatti importate manualmente. Il monitoraggio delle presenze era inaffidabile e non esisteva un modo unificato per collegare la partecipazione agli eventi ai risultati di vendita. Il marketing non era in grado di stabilire con facilità quali eventi avessero prodotto il maggior numero di potenziali clienti o avessero generato offerte effettive. Le campagne e-mail di follow-up erano generiche e spesso inviate troppo tardi per mantenere lo slancio. Mapon aveva bisogno di un sistema strutturato in grado di collegare gli eventi, i dati del CRM e le entrate future.
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La soluzione:
HUB.OCTO360 ha aiutato Mapon a progettare e implementare un sistema completo di Tracciamento degli eventi e acquisizione di contatti strategia all'interno di HubSpot. Ecco come ha funzionato:
- Creato un oggetto "Evento" personalizzato in HubSpot per registrare ogni fiera o esposizione con data, luogo e tipo di evento.
- Creazione di moduli di registrazione automatizzati e landing page collegate al CRM
- Sviluppato un sistema di check-in presso lo stand utilizzando tablet con moduli precaricati, creando o aggiornando istantaneamente i record dei contatti
- Categorizzazione dei lead in tempo reale utilizzando proprietà personalizzate (ad esempio, dimensioni della flotta, ruolo decisionale, interesse per il prodotto)
- Collegare i contatti a record di eventi specifici e impostare lo stato di presenza (Registrato, Partecipato, Non presentato)
- Progettato in modo automatizzato sequenze di email nurturing in base alla partecipazione all'evento e all'interesse espresso
- Creazione di una dashboard che mostra quanti lead di eventi sono passati alla pipeline, suddivisi per tipo di evento e luogo di svolgimento.
I risultati:
L'evento successivo di Mapon, un vertice tecnologico sulla logistica a Berlino, è stato il primo a utilizzare il nuovo sistema. Sono stati acquisiti 312 contatti qualificati direttamente in HubSpot, 78 dei quali sono diventati opportunità di vendita entro 30 giorni. Il monitoraggio delle presenze ha permesso al team di inviare campagne di follow-up segmentate, con un tasso di apertura di 62% e un tasso di risposta di 28%.
La dashboard post-evento ha mostrato chiaramente quali eventi hanno generato ROI e quali profili di acquirenti sono stati maggiormente coinvolti. Il marketing utilizza ora queste informazioni per stabilire le priorità degli eventi e adattare la messaggistica in base a ciò che accade. presso lo stand, non solo dopo.
Gli eventi sono passati da "nice to have" a driver della pipeline, grazie all'automazione del CRM.
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