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De los eventos al compromiso: Cómo Mapon convirtió la asistencia en datos CRM procesables

Cliente: Mapon (B2B SaaS - Gestión de flotas y soluciones GPS)

Cargo: Blanca Garau, Directora de Marketing

Introducción:

 A medida que Mapon seguía expandiéndose por los mercados europeos, las ferias del sector y las exposiciones de logística se convirtieron en un canal clave para captar a los operadores de flotas y a los líderes del transporte. El reto no consistía simplemente en presentarse, sino en convertir la participación en los eventos en clientes potenciales cualificados y en un impacto medible en las oportunidades de negocio. Con múltiples eventos por trimestre, el equipo necesitaba una forma de planificar, realizar un seguimiento y sacar provecho de cada interacción.

 

El problema:

 Antes de HubSpot, los contactos de los eventos se gestionaban mediante hojas de cálculo ad hoc y listas de contactos importadas manualmente. El seguimiento de la asistencia era poco fiable y no existía una forma unificada de vincular la participación en los eventos con los resultados de ventas. El departamento de marketing no podía informar fácilmente sobre los eventos que generaban más clientes potenciales o acuerdos reales. Las campañas de seguimiento por correo electrónico eran genéricas y a menudo se enviaban demasiado tarde para mantener el impulso. Mapon necesitaba un sistema estructurado que pudiera conectar los eventos, los datos de CRM y los ingresos futuros.

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La Solución:

 HUB.OCTO360 ayudó a Mapon a diseñar e implantar un completo seguimiento de eventos y captación de clientes potenciales dentro de HubSpot. Así es como funcionó:

  • Creación de un objeto "Evento" personalizado en HubSpot para registrar cada feria o exposición con fecha, lugar y tipo de evento.

  • Creación de formularios de registro automatizados y páginas de destino conectadas al CRM

  • Desarrolló un sistema de registro en el stand mediante tabletas con formularios precargados, creando o actualizando instantáneamente registros de contactos.

  • Categorización de clientes potenciales en tiempo real mediante propiedades personalizadas (por ejemplo, tamaño de la flota, función decisoria, interés por el producto).

  • Vinculación de contactos a registros de eventos específicos y establecimiento del estado de asistencia (registrado, asistido, no presentado)

  • Diseño automatizado secuencias de nutrición por correo electrónico en función de la participación en el acto y del interés manifestado

  • Creación de un cuadro de mandos que muestra cuántos clientes potenciales de eventos han pasado a la cartera de proyectos, desglosados por tipo de evento y ubicación.

 

Los Resultados:

 El siguiente evento de Mapon, una cumbre tecnológica sobre logística celebrada en Berlín, fue el primero en utilizar el nuevo sistema. Captaron 312 contactos cualificados directamente en HubSpot, 78 de los cuales se convirtieron en oportunidades de venta en 30 días. El seguimiento de la asistencia permitió al equipo enviar campañas de seguimiento segmentadas, que dieron como resultado una tasa de apertura de 62% y una tasa de respuesta de 28%.

El panel de control posterior al evento mostraba claramente qué eventos generaban ROI y qué perfiles de comprador estaban más implicados. El departamento de marketing utiliza ahora esta información para priorizar los eventos y adaptar los mensajes en función de los resultados. en la casetano sólo después.

Los eventos han pasado de ser "un detalle" a ser impulsores de canalizaciones, gracias a la automatización de CRM.

 

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