Cliente: TermProtect (Produttore - Finestre e porte in PVC)
Ruolo: Rafa Dumitru, CEO
Introduzione rapida:
Mentre TermProtect continuava a espandersi nei mercati B2C e B2B, la dirigenza ha riconosciuto che il volume di lead da solo non era sufficiente a sostenere la crescita: era necessario migliorare il modo in cui ogni chiamata, proposta e obiezione veniva gestita. Con un team in rapida crescita e diversi livelli di esperienza tra i rappresentanti, l'azienda mirava a garantire coerenza ed eccellenza in ogni interazione.
Il problema:
Mentre HubSpot aveva contribuito a snellire l'instradamento dei lead e la visibilità della pipeline, TermProtect non riusciva a capire come venivano gestite le chiamate. Non c'era un modo chiaro per identificare le best practice, allenare i rappresentanti meno performanti o tenere traccia di come venivano affrontate le obiezioni. I risultati delle chiamate venivano registrati manualmente, spesso in modo incoerente, e le revisioni aziendali settimanali (WBR) si basavano su input aneddotici piuttosto che su dati concreti. I tassi di conversione variavano significativamente tra i rappresentanti e la formazione dei nuovi assunti era un processo lento e manuale.
Dashboard HubSpot su misura per una crescita consapevole
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La soluzione:
Per migliorare la qualità delle vendite su scala, HUB.OCTO360 ha introdotto un approccio strutturato a registrazione delle chiamate e audit di qualità all'interno di HubSpot. Nell'arco di 2 settimane, il team ha distribuito:
- Registrazione delle chiamate e registrazione di tutte le conversazioni relative alle trattative attraverso gli strumenti di HubSpot Calling
- Un quadro di controllo della qualità personalizzato con rubriche di valutazione per la relazione, la scoperta dei bisogni, la struttura dell'offerta e la gestione delle obiezioni.
- Revisioni settimanali della qualità per un campione di chiamate registrate in ogni area di vendita.
- Dashboard di coaching in tempo reale per fornire ai rappresentanti un feedback mirato e aree di miglioramento
- Integrazione delle metriche di qualità nelle revisioni aziendali settimanali, compresi i tassi di risoluzione delle obiezioni e l'aderenza ai copioni.
- Reporting sui tassi di versione (dal primo contatto al preventivo) e sulla velocità di avanzamento della trattativa per collegare il comportamento di vendita ai risultati.
I risultati:
Nelle prime 6 settimane, TermProtect ha registrato un miglioramento misurabile della qualità delle chiamate. I punteggi di gestione delle obiezioni in tutto il team sono aumentati di 38%. Il tasso di versione medio (dalla chiamata iniziale al preventivo inviato) è passato da 43% a 67%. I rappresentanti con tassi di chiusura più bassi hanno ricevuto un coaching mirato, riducendo il divario di prestazioni in tutto il team. Parallelamente, la leadership ha ottenuto una visibilità completa sul modo in cui la messaggistica e il posizionamento del prodotto raggiungevano i clienti, consentendo aggiustamenti in tempo reale.
L'efficienza delle vendite è migliorata notevolmente, aiutando il team a mantenere alti i tassi di conversione anche quando il volume dei lead è cresciuto. Il ciclo di feedback strutturato stabilito attraverso gli audit delle chiamate è ora una parte fondamentale della cultura di vendita di TermProtect: costruito per la scala, guidato dall'intuizione.
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