Client : TermProtect (Fabricant - Fenêtres et portes en PVC)
Rôle : Rafa Dumitru, PDG
Présentation rapide :
Alors que TermProtect continuait à étendre son empreinte sur les marchés B2C et B2B, la direction a reconnu que le volume de prospects ne suffisait pas à lui seul à soutenir la croissance - il fallait améliorer la façon dont chaque appel, proposition et objection était traité. Avec une équipe en pleine croissance et des niveaux d'expérience variables parmi les représentants, l'entreprise visait la cohérence et l'excellence dans chaque interaction.
Le problème :
Alors que HubSpot avait permis de rationaliser l'acheminement des prospects et la visibilité du pipeline, TermProtect manquait de visibilité sur la façon dont les appels étaient traités. Il n'y avait pas de moyen clair d'identifier les meilleures pratiques, de coacher les représentants les moins performants ou de suivre la façon dont les objections étaient traitées. Les résultats des appels étaient enregistrés manuellement - souvent de manière incohérente - et les revues hebdomadaires d'affaires (WBR) s'appuyaient sur des données anecdotiques plutôt que sur des données concrètes. Les taux de conversion variaient considérablement d'un représentant à l'autre et la formation des nouveaux employés était un processus lent et manuel.
Découvrez tout le potentiel d’un CRM plus intelligent. Profitez d’un audit HubSpot gratuit
Vous doutez que votre configuration actuelle favorise vraiment votre croissance ? Demandez un audit CRM gratuit : nous mettrons en évidence les failles, les gains rapides et les pistes d’optimisation.
La solution :
Pour améliorer la qualité des ventes à grande échelle, HUB.OCTO360 a mis en place une approche structurée pour l'enregistrement des appels et les audits de qualité au sein de HubSpot. Au cours d'une période de deux semaines, l'équipe a déployé :
- Enregistrement des appels pour chaque conversation liée à une transaction grâce aux outils de HubSpot Calling
- Un cadre d'audit de qualité sur mesure avec des rubriques de notation pour le rapport, la découverte des besoins, la structure du discours et le traitement des objections.
- Examens hebdomadaires de la qualité d'un échantillon d'appels enregistrés dans chaque région de vente
- Des tableaux de bord de coaching en temps réel pour fournir aux représentants un retour d'information ciblé et des domaines d'amélioration.
- Intégration de mesures de la qualité dans les examens hebdomadaires des activités, y compris les taux de résolution des objections et le respect des scripts.
- Rapports sur les taux de version (du premier contact à l'offre) et sur la vitesse de progression des affaires afin d'établir un lien entre le comportement des vendeurs et les résultats.
Les résultats :
Au cours des six premières semaines, TermProtect a constaté une amélioration mesurable de la qualité des appels. Les scores de traitement des objections au sein de l'équipe ont augmenté de 38%. Le taux de version moyen (de l'appel initial au devis envoyé) est passé de 43% à 67%. Les représentants dont les taux de conclusion étaient plus faibles ont bénéficié d'un coaching ciblé, ce qui a permis de réduire les écarts de performance au sein de l'équipe. En parallèle, la direction a bénéficié d'une visibilité totale sur la façon dont les messages et le positionnement des produits étaient perçus par les clients, ce qui a permis de procéder à des ajustements en temps réel.
L'efficacité des ventes s'est considérablement améliorée, aidant l'équipe à maintenir des taux de conversion élevés alors même que le volume de prospects augmentait. La boucle de rétroaction structurée établie par les audits d'appels fait désormais partie intégrante de la culture commerciale de TermProtect - construite pour l'échelle, guidée par la connaissance.
Parlons stratégie
Nous sommes une agence de mise en œuvre de HubSpot, une agence d'automatisation et une agence de conseil - certifiée, expérimentée et axée sur les résultats. Rejoignez les entreprises qui font confiance à HUB.OCTO360 pour conduire leur succès CRM.